Struttura del corso
Modulo 1
Analisi delle proposte di Personal Lending
Quali informazioni devono fornirci i clienti?
Quali informazioni aggiuntive devono fornirci i clienti?
Come analizziamo queste informazioni per verificarne l'autenticità?
CAMPARI come mnemonico per l'analisi delle proposte di Personal Lending
Carattere: cosa sappiamo del cliente, ad esempio il suo track record con la banca e la storia dei prestiti precedenti
Capacità: da dove provengono i rimborsi – quale liquidità "di riserva" ha il cliente per finanziare il rimborso del prestito?
Margine: qual è il tasso di interesse corretto per il prestito – questo è il "canone" che chiediamo al cliente di pagare per i nostri soldi e rifletterà il grado di rischio appropriato
Scopo: perché il cliente desidera il prestito: sta acquistando/finanziando un acquisto accettabile per la banca e il periodo di rimborso è adeguato per questo tipo di acquisto?
Importo: quanto il cliente vuole prendere in prestito: contribuisce in qualche modo ai prezzi di acquisto o la banca chiede di prestare al 100%?
Rimborso: qual è il piano di rimborso – il cliente sarà in grado di mantenere questi pagamenti per tutta la durata del prestito?
Assicurazione: quale titolo (collaterale) ci aspetteremmo che ci venga offerto – quanto sarà facile prefetturare questo titolo dando alla banca l'"Assicurazione" che vuole?
Modulo 2
Interazione tra Prestatore e Cliente
Comprendere i comportamenti
Come si sviluppa il nostro comportamento dalle interazioni precedenti (sia all'interno che all'esterno della banca)?
Come si sviluppa il comportamento dei nostri clienti anche attraverso molte interazioni
Come possiamo assicurarci di comprendere i comportamenti dei clienti e, cosa altrettanto importante, che loro capiscano i nostri...?
Efficace Communication
Cosa si intende per Effettivo Communication?
In che modo Efficace Communication è influenzato dalle prime impressioni?
In che modo Effective Communication è influenzato dalle diverse modalità di comunicazione: faccia a faccia / audio / e-mail / ecc.?
Costruire (e mantenere) un rapporto
Comprendere l'Intelligenza Emotiva nella costruzione (e nel mantenimento) di relazioni con i clienti e, guarda caso, con i colleghi...
Utilizzo dei 5 passi di Leman verso l'Intelligenza Emotiva nelle interazioni con i clienti
Consapevolezza
Sé-Management
Motivazione
Empatia
Abilità sociali
I livelli di relazione e come li raggiungiamo
Il modello di comunicazione bernese e il suo legame con i rapporti
Tecniche di intervista
Ottenere le informazioni giuste
Verificare l'esattezza di tali informazioni nelle discussioni
Sfidare le ambiguità (o le informazioni che sembrano essere errate)
Chiedere alternative / Offrire alternative
Tecniche di ascolto efficaci
Modulo 3
Prendere la decisione
Come si arriva alla decisione corretta?
Bilanciare "pro" e "contro"
Rianalizzando le informazioni CAMPARI poi...
Strutturare il prestito
Impostare il prestito in modo da soddisfare la "forma" ottimale del prestito:
Ottimale per la banca
Ottimale per il cliente
Creare i documenti appropriati e farli firmare prima di anticipare il denaro...
Assicurazione
Quale garanzia ritiene la banca appropriata per questo prestito?
La banca è disposta a concedere prestiti chirografari?
Perché no...?
Che sicurezza ha da offrire il cliente?
In che modo la banca perfeziona la garanzia per garantire che sia adeguatamente protetta in caso di insolvenza?
...ed essere ripagati!
Impostare il processo di monitoraggio appropriato per il prestito per garantire che il rimborso sia sempre (il più vicino possibile) nei tempi previsti
Quali azioni dobbiamo intraprendere se il rimborso si discosta dal calendario concordato?
A che punto cominciamo a preoccuparci...?
Modulo 4
Monitoraggio del portafoglio prestiti
Quali processi di monitoraggio periodico dovrebbe essere messo in atto dalla banca per l'intero portafoglio crediti?
Quali sono i segnali premonitori che la banca dovrebbe cercare?
In quale fase questi segnali premonitori indicano effettivamente che il prestito (i prestiti!) sono fuori servizio?
Interazioni con i clienti (rivisitate)
Come fa la banca a comunicare con il cliente ora che il prestito non sta funzionando come concordato (e previsto!)?
Come deve cambiare il processo di comunicazione rispetto alla comunicazione iniziale in cui si discuteva del prestito?
Tecniche di intervista riviste
Capacità di negoziazione
Quali sono i passaggi necessari per "negoziare" con il cliente per ottenere la migliore soluzione possibile, sia per il cliente che per la banca...?
Comprendere gli IVC (Inexpensive Valuable Concessions) e i WAP (Walk Away Positions) a disposizione della banca per arrivare a un accordo
Modulo 5
Crediti inesigibili e dubbi
Come fa la banca a decidere che un prestito è ora "cattivo"?
Quali sono i passi necessari ora per cercare di ottenere il rimborso?
Che cosa è cambiato ora con le informazioni nella valutazione originale di Campari?
Qual è l'attuale valutazione di Campari?
Come può la banca imparare da valutazioni precedenti che, con il senno di poi, si rivelano errate?
In che modo la banca deve riprogrammare il contratto di prestito?
Quando la banca dovrebbe iniziare a realizzare la sua sicurezza?
Quali sono i mezzi di ricorso della banca per "costringere" il cliente a rimborsare...?
(Facoltativo) Modulo 6
Il corso può anche includere l'analisi e il processo decisionale per i prestiti alle piccole imprese - per le imprese individuali, le società di persone e le entità non costituite in società
Compresa la valutazione delle fonti più tradizionali di informazioni finanziarie attraverso i bilanci, i conti economici e le previsioni finanziarie