Corso di formazione HubSpot PLC

Modulo 1: Introduzione a HubSpot

1.1 Comprendere HubSpot

• Cos'è HubSpot?
• HubSpot come piattaforma CRM.
• Il ruolo di HubSpot nelle vendite, nel marketing, nel servizio clienti e nelle operazioni aziendali.
• Come i dati CRM supportano l'analisi aziendale e il processo decisionale.
• Comprensione di contatti, aziende, trattative e attività.

1.2 Prodotti e servizi HubSpot

• Panoramica dei principali Hub di HubSpot:
  • Marketing Hub
  • Sales Hub
  • Service Hub
  • Content Hub
  • Operations Hub
• Gestione dei dati CRM e dei clienti.
• Comprensione della relazione tra marketing, vendite e dati dei clienti.
• Selezione delle funzionalità di HubSpot in base ai requisiti aziendali.

1.3 HubSpot dal punto di vista dell'analista aziendale

• Identificazione dei requisiti aziendali.
• Mappatura dei processi aziendali sulle funzionalità CRM.
• Definizione dei requisiti di dati.
• Identificazione di KPI e metriche utili.
• Utilizzo delle informazioni CRM per supportare le decisioni di prodotto.

Esercizio pratico:
Mappare il percorso del cliente di un prodotto di esempio sugli oggetti CRM di HubSpot, sulle attività e sui punti dati.

Modulo 2: Fondamenti del ciclo di vita del prodotto

2.1 Cos'è il ciclo di vita del prodotto?

• Definizione del Ciclo di Vita del Prodotto (PLC).
• Perché i prodotti hanno un ciclo di vita.
• Relazione tra domanda dei clienti, vendite, ricavi e maturità del prodotto.
• PLC rispetto al ciclo di vita del cliente.
• Fattori che influenzano la durata del ciclo di vita del prodotto.

2.2 Comprendere la teoria del PLC

• Il modello tradizionale del PLC.
• Vendite e redditività lungo il ciclo di vita del prodotto.
• Domanda di mercato e pressione competitiva.
• Come cambiano gli obiettivi aziendali nelle diverse fasi del PLC.
• Limiti del modello tradizionale del PLC.

2.3 Identificazione delle fasi del PLC

• Sviluppo
• Introduzione
• Crescita
• Maturità
• Saturazione
• Declino

Esercizio di gruppo:
I partecipanti analizzano un prodotto reale o ipotetico e ne determinano la fase PLC attuale utilizzando indicatori di vendita, clienti e mercato.

Modulo 3: Fasi di sviluppo e introduzione

3.1 Sviluppo del prodotto

• Identificazione dei bisogni dei clienti.
• Ricerca di mercato e feedback dei clienti.
• Definizione del mercato di riferimento.
• Stabilire i requisiti del prodotto.
• Utilizzo dei dati CRM per supportare la scoperta del prodotto.
• Creazione di persone e segmenti di clienti.

3.2 Introduzione del prodotto

• Pianificazione del lancio.
• Creare consapevolezza.
• Generazione di lead.
• Identificazione dei primi adottanti.
• Gestione di prospect e lead in HubSpot.
• Monitoraggio dell'attività di vendita iniziale.
• Stabilire KPI di base.

3.3 HubSpot nella fase di introduzione

• Creazione e organizzazione dei contatti.
• Proprietà dei contatti e segmentazione.
• Gestione dei lead.
• Creazione di liste e pubblici target.
• Monitoraggio delle interazioni con i clienti.
• Monitoraggio della conversione da lead a cliente.

Esercizio pratico:
Creare un segmento di clienti di base per un nuovo prodotto e definire i KPI appropriati per il lancio.

Modulo 4: Fase di crescita

4.1 Caratteristiche della fase di crescita

• Aumento della domanda dei clienti.
• Crescita dei ricavi e delle vendite.
• Ampliamento della presenza di mercato.
• Aumento della concorrenza.
• Identificazione di segmenti di clienti ad alto valore.

4.2 Strategie HubSpot per la crescita

• Nurturing dei lead.
• Concetti di automazione del marketing.
• Gestione della pipeline di vendita.
• Segmentazione dei clienti.
• Tracciamento delle trattative.
• Analisi della conversione.
• Identificazione di opportunità per cross-selling e upselling.

4.3 Misurare la crescita

• Volume dei lead.
• Tassi di conversione.
• Acquisizione dei clienti.
• Valore della pipeline di vendita.
• Crescita dei ricavi.
• Engagement dei clienti.
• Prestazioni delle campagne.

Esercizio pratico:
Utilizzare un dataset di esempio di HubSpot per identificare le tendenze di crescita e determinare quali segmenti di clienti debbano ricevere un'attenzione aggiuntiva.

Modulo 5: Maturità e saturazione

5.1 Comprendere la maturità

• Caratteristiche di un prodotto maturo.
• Stabilizzazione delle vendite.
• Aumento della concorrenza.
• Ritenzione dei clienti.
• Strategie di differenziazione.
• Manutenzione della redditività.

5.2 Comprendere la saturazione

• Indicatori di saturazione del mercato.
• Diminuzione delle opportunità di acquisizione.
• Aumento dei costi di acquisizione dei clienti.
• Pressione competitiva.
• Strategie di ritenzione rispetto all'acquisizione.

5.3 Strategie HubSpot

• Segmentazione dei clienti.
• Analisi della ritenzione dei clienti.
• Campagne di ri-engagement.
• Identificazione dei clienti inattivi.
• Upselling e cross-selling.
• Analisi del feedback e dell'engagement dei clienti.
• Monitoraggio delle tendenze di clienti e vendite.

Esercizio pratico:
Costruire un concetto di dashboard semplice per maturità/saturazione che mostri le prestazioni delle vendite, l'attività dei clienti, la conversione e gli indicatori di ritenzione.

Modulo 6: Fase di declino

6.1 Riconoscere il declino del prodotto

• Riduzione delle vendite.
• Riduzione dell'engagement dei clienti.
• Cambiamenti nelle preferenze dei clienti.
• Nuove tecnologie e prodotti sostitutivi.
• Minacce competitive.
• Riduzione della redditività.

6.2 Strategie aziendali per prodotti in declino

• Riposizionamento del prodotto.
• Segmentazione del mercato.
• Miglioramenti del prodotto.
• Riduzione dei costi.
• Cessazione del prodotto.
• Migration to replacement products.
• Ritenzione dei clienti durante la transizione del prodotto.

6.3 Utilizzo di HubSpot per gestire il declino

• Identificazione dei segmenti di clienti in declino.
• Monitoraggio dell'engagement dei clienti.
• Creazione di campagne mirate.
• Gestione delle comunicazioni con i clienti.
• Identificazione di opportunità per prodotti sostitutivi.
• Monitoraggio delle modifiche nella pipeline di vendita.

Studio di caso:
I partecipanti analizzano un prodotto in declino e sviluppano un piano d'azione supportato da HubSpot che copra la ritenzione dei clienti, il riposizionamento e la transizione del prodotto.

Modulo 7: Ciclo di vita del prodotto internazionale

7.1 Cos'è il PLC internazionale?

• Definizione del Ciclo di Vita del Prodotto Internazionale.
• Differenze tra PLC nazionali e internazionali.
• Adozione del prodotto in diversi mercati.
• Differenze di maturità del mercato.
• Fattori culturali e regionali.
• Concorrenza internazionale.

7.2 Esempi di PLC internazionale

• Prodotti introdotti in tempi diversi in diversi paesi.
• Strategie di espansione del mercato.
• Segmentazione regionale dei clienti.
• Differenze nella domanda e nella maturità del prodotto.

7.3 HubSpot per i mercati internazionali

• Gestione di contatti e aziende internazionali.
• Segmentazione di mercato e geografica.
• Campagne regionali.
• Confronto delle prestazioni di mercato.
• Monitoraggio di lead e opportunità internazionali.
• Utilizzo di report per confrontare i mercati.

Esercizio:
Confrontare la posizione PLC dello stesso prodotto in due mercati internazionali ipotetici e raccomandare diverse strategie CRM e di marketing.

Modulo 8: Utilizzo del PLC e analisi aziendale

8.1 Quando le aziende dovrebbero utilizzare l'analisi del PLC?

• Pianificazione del lancio del prodotto.
• Strategia di marketing.
• Previsioni di vendita.
• Gestione del portafoglio.
• Expansione del mercato.
• Riposizionamento del prodotto.
• Decisioni sulla cessazione del prodotto.
• Investimento e allocazione delle risorse.

8.2 Tenere presente il PLC

• Collegare i dati CRM alla strategia aziendale.
• Monitorare i cambiamenti nel comportamento dei clienti.
• Utilizzare i dati per validare le ipotesi del PLC.
• Stabilire indicatori misurabili per ogni fase del PLC.
• Tradurre gli insight CRM in raccomandazioni aziendali.

8.3 Best practice

• Definire obiettivi aziendali chiari.
• Utilizzare dati CRM affidabili e coerenti.
• Stabilire KPI rilevanti.
• Segmentare correttamente i clienti.
• Monitorare le tendenze anziché metriche isolate.
• Rivedere regolarmente le ipotesi del PLC.
• Combinare i dati CRM quantitativi con il feedback qualitativo dei clienti.
• Allineare i team di vendite, marketing e prodotto.

Workshop:
I partecipanti creano un framework di monitoraggio del PLC contenente:

• Indicatori delle fasi del PLC.
• KPI aziendali.
• Dati HubSpot richiesti.
• Attività HubSpot consigliate.
• Requisiti di reporting.
• Azioni aziendali consigliate.

Modulo 9: Reporting, dashboard e processo decisionale

9.1 Reporting CRM per la gestione del PLC

• Perché il reporting è importante.
• Selezione di metriche rilevanti.
• Creazione di report significativi.
• Monitoraggio delle tendenze.
• Confronto di segmenti di clienti e mercati.

9.2 Metriche chiave del PLC

A seconda della fase del PLC, i partecipanti possono esaminare:

• Lead generati.
• Tasso di conversione dei lead.
• Tasso di acquisizione dei clienti.
• Pipeline di vendita.
• Ricavi.
• Engagement dei clienti.
• Ritenzione dei clienti.
• Prestazioni delle campagne.
• Velocità delle trattative.
• Prestazioni dei segmenti di clienti.

9.3 Creazione di una dashboard del PLC

• Selezione di KPI appropriati.
• Progettazione di una dashboard di gestione.
• Presentazione chiara delle tendenze.
• Identificazione di eccezioni e opportunità.
• Traduzione dei risultati della dashboard in raccomandazioni.

Esercizio pratico:
Progettare una dashboard di gestione per un prodotto e spiegare quali azioni debbano essere intraprese in base ai risultati.

Modulo 10: Studio di caso pratico integrato

I partecipanti lavorano su uno scenario completo del ciclo di vita del prodotto.

Scenario

Un'azienda ha lanciato un nuovo prodotto e desidera utilizzare HubSpot per monitorarne i progressi dall'introduzione attraverso la crescita, la maturità e il potenziale declino.

I partecipanti potranno:

1. Identificare i clienti target del prodotto.
2. Definire i segmenti di clienti.
3. Mappare il prodotto sulle fasi del PLC.
4. Identificare i dati CRM rilevanti.
5. Definire i KPI per ogni fase.
6. Raccomandare attività e workflow di HubSpot.
7. Analizzare i dati di vendita e dei clienti di esempio.
8. Creare un approccio di reporting/dashboard.
9. Identificare la fase PLC attuale.
10. Raccomandare i prossimi passi per l'azienda.