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Struttura del corso
Modulo 1
- Analisi delle proposte di Personal Lending
- Quali informazioni devono fornirci i clienti?
- Quali informazioni aggiuntive dovrebbero fornirci i clienti?
- Come analizziamo queste informazioni per verificarne l'autenticità?
- CAMPARI come mnemonico per l'analisi delle proposte di Personal Lending
- Carattere: cosa sappiamo del cliente, ad esempio il suo track record con la banca e la sua precedente storia creditizia
- Abilità: da dove provengono i rimborsi – quale denaro "di riserva" ha il cliente per finanziare il rimborso del prestito?
- Margine: qual è il tasso di interesse corretto per il prestito: questo è l'"affitto" che chiediamo al cliente di pagare per i nostri soldi e rifletterà il grado di rischio appropriato
- Scopo: perché il cliente vuole il prestito: sta acquistando/finanziando un acquisto accettabile per la banca e il periodo di rimborso è adeguato per questo tipo di acquisto?
- Importo: quanto vuole prendere in prestito il cliente: contribuisce in qualche modo ai prezzi di acquisto o la banca chiede di prestare il 100%?
- Rimborso: qual è il piano di rimborso – il cliente sarà in grado di mantenere questi pagamenti per tutta la durata del prestito?
- Assicurazione: quale titolo (collaterale) ci aspettiamo che venga offerto – quanto sarà facile prefettare questo titolo dando alla banca l'"Assicurazione" che desidera?
Modulo 2
Interazione tra Prestatore e Cliente
- Comprendere i comportamenti
- Come si sviluppa il nostro comportamento grazie alle interazioni precedenti (sia all'interno che all'esterno della banca)?
- In che modo il comportamento dei nostri clienti si sviluppa anche attraverso molte interazioni
- Come possiamo assicurarci di comprendere i comportamenti dei clienti e, cosa altrettanto importante, loro capiscono i nostri...?
- In vigore Communication
- Cosa intendiamo per Efficace Communication?
- In che modo l'efficacia Communication è influenzata dalle prime impressioni?
- In che modo Effective Communication è influenzato dalle diverse modalità di comunicazione: faccia a faccia / audio / e-mail / ecc.?
- Costruire (e mantenere) un rapporto
- Comprendere l'Intelligenza Emotiva nella costruzione (e nel mantenimento) del rapporto con i clienti e, guarda caso, con i colleghi...
- Utilizzo dei 5 passaggi di Goleman per l'intelligenza emotiva nelle interazioni con i clienti
- Consapevolezza
- Sé-Management
- Motivazione
- Empatia
- Abilità sociali
- I livelli di rapporto e come li raggiungiamo
- Il modello di comunicazione bernese e il suo legame con il rapporto
- Tecniche di intervista
- Ottenere le informazioni giuste
- Verificare l'accuratezza di tali informazioni nelle discussioni
- Contestare le ambiguità (o le informazioni che sembrano non essere corrette)
- Chiedere alternative / Offrire alternative
- Tecniche di ascolto efficaci
Modulo 3
- Prendere la decisione
- Come arriviamo alla decisione corretta?
- Bilanciare "pro" e "contro"
- Rianalizzando le informazioni CAMPARI poi...
- Strutturazione del credito
- Impostazione del prestito per soddisfare la "forma" ottimale del prestito:
- Ottimale per la banca
- Ottimale per il cliente
- Creare i documenti appropriati e farli firmare prima di anticipare il denaro...
- Impostazione del prestito per soddisfare la "forma" ottimale del prestito:
- Assicurazione
- Quale titolo ritiene la banca appropriato per questo prestito?
- La banca è disposta a concedere prestiti non garantiti?
- Perché no...?
- Che sicurezza ha da offrire il cliente?
- In che modo la banca perfeziona la sicurezza per garantire che sia adeguatamente protetta in caso di insolvenza?
- … e farsi ripagare!
- Impostazione del processo di monitoraggio appropriato per il prestito per garantire che il rimborso sia sempre (il più vicino possibile) ai tempi previsti
- Quali azioni dobbiamo intraprendere se il rimborso si discosta dal programma concordato
- A che punto iniziamo a preoccuparci...?
Modulo 4
- Monitoraggio del portafoglio prestiti
- Quali processi di monitoraggio regolari dovrebbe avere in essere la banca per l'intero portafoglio di prestiti?
- Quali sono i segnali di allarme precoce che la banca dovrebbe cercare?
- In quale fase questi segnali di allarme precoce significano effettivamente che il prestito (i prestiti!) è fuori servizio?
- Interazioni con i clienti (rivisitate)
- In che modo la banca comunica con il cliente ora che il prestito non sta andando come concordato (e previsto!)?
- Come deve cambiare questo processo di comunicazione rispetto alla comunicazione iniziale quando si stava discutendo il prestito?
- Tecniche di intervista riviste
- Capacità di negoziazione
- Quali sono i passaggi necessari per "negoziare" con il cliente per ottenere la migliore soluzione possibile – sia per il cliente che per la banca...?
- Comprendere le IVC (Inexpensive Valuable Concessions) e le WAP (Walk Away Positions) a disposizione della banca per arrivare a un accordo
Modulo 5
- Crediti inesigibili e dubbi
- Come fa la banca a decidere che un credito è ora "cattivo"?
- Quali sono i passi necessari ora per cercare di ottenere il rimborso?
- Cosa è cambiato ora con le informazioni contenute nella valutazione originale di CAMPARI?
- Qual è l'attuale valutazione CAMPARI?
- Come può la banca imparare da valutazioni precedenti che, con il senno di poi, si sono rivelate errate?
- In che modo la banca dovrebbe riprogrammare il contratto di prestito?
- Quando la banca dovrebbe iniziare a realizzare la propria sicurezza?
- Quali sono le vie legali della banca per "costringere" il cliente a rimborsare...?
(Facoltativo) Modulo 6
Il corso può includere anche l'analisi e il processo decisionale per i prestiti alle piccole imprese - per ditte individuali, società di persone ed entità non costituite in società
- Compresa la valutazione delle fonti più tradizionali di informazioni finanziarie attraverso i bilanci, i conti profitti e perdite e le previsioni finanziarie
21 ore
Recensioni (7)
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Corso - Credit Risk Management for Consumer Lending
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